Wenance, Moni y 4Finance son pioneros en el otorgamiento de préstamos de corto plazo y montos bajos a personas que no acceden a la banca tradicional. Los requisitos son básicos: DNI y un teléfono celular. En un ambiente fintech cada vez más competitivo y pleno de información para los clientes, los especialistas coinciden en que el reto pasa ahora por ampliar el fondeo en el mercado de capitales.
Ante un auditorio repleto, con más de 300 ejecutivos, Road Show llevó adelante el primer evento en la Argentina relacionado con la industria del Crédito Digital. Y uno de los paneles convocó a tres protagonistas de lujo, verdaderos referentes del negocio de los préstamos online. En el panel “Mano a mano con los referentes del sector” participaron: Alejandro Muszak, fundador y CEO de Wenance; Alejandro Estrada, cofundador de Moni; y Salvador Calógero, country manager de 4Finance.
Pablo Wende, director de Road Show, coordinó ese espacio e interrogó a los especialistas sobre los desafíos y los vínculos entre el mundo online y el offline, cómo llegan a los clientes y de qué manera creen que podrá ampliarse el alcance a más personas, con préstamos de mayor plazo.
Cómo llegar al cliente
Alejandro Muszak realizó sus primeras experiencias en el mundo de los emprendimientos financieros en la década del 90, con un modelo offline para pymes. “En 2014 adaptamos en Argentina lo que ya estaba funcionando en Estados Unidos para crear Presto Hoy, con una tasa de crecimiento del 15 % mensual”, recordó.
Pasar del modelo offline al online fue difícil, reconoció el especialista, porque el equipo tuvo que adaptarse a las nuevas habilidades y debió adoptar un enfoque y un canal distintos de acceso al cliente. “Nuestra llegada es enteramente digital con Google Adds, Facebook e Instagram. Tenemos un 25 % de público orgánico, es decir que viene a buscarnos a nosotros sin utilizar publicidad. Esto abarata costos y fortalece la marca”, explicó el fundador de Presto Hoy.
Una vez que el cliente llega al producto, “lo importante es entender que quiere una respuesta rápida. En ese sentido, trabajamos mucho con el motor de aprobación. Primero lo tercerizábamos, pero luego nos dimos cuenta de que todos los desarrollos tenían que ser in-house, porque es el patrimonio de la empresa. Hemos logrado dar respuesta en menos de diez segundos y abarcamos gran parte del arco del score crediticio”, aseguró Muszak. Presto Hoy solo pide DNI, se valida con un llamado telefónico y en unas dos horas se cierra el préstamo, que tiene como plazo máximo seis meses.
En sus comienzos Alejandro Estrada trabajó con el modelo de tarjetas de crédito sin sucursal bancaria, donde lo principal era el manejo de data mining. “Luego, con Dinero On Line, teníamos vínculo tanto en el mundo físico como con el digital. Lo próximo fue apostar al celular con Moni, para dar crédito en forma remota. Lo que hicimos fue combinar el manejo de la tecnología con la experiencia crediticia”, contó el cofundador de la compañía.
En cuanto a cómo llegan al consumidor, Estrada destacó la importancia de entender su comportamiento: “En el mundo online, cuando la persona necesita algo, entra, busca y compara. Luego decide. El consumidor de productos fintech, en general, es muy rápido, inteligente y sabe cómo comparar cosas. Ya no hace falta caer en la única sucursal de un banco en un pueblo porque Internet brinda la posibilidad de acceder desde un celular a otras opciones y compararlas. Ya no podemos partir del preconcepto de que la persona no bancarizada no sabe cómo acceder a Internet y buscar opciones de financiamiento, sobre todo si alguien se lo recomienda”, aclaró.
Salvador Calógero adquirió experiencia internacional en el mundo financiero antes de ser parte del lanzamiento de 4Finance. “Lo que hicimos fue lanzar en 2015 un producto a corto plazo, Vivus. Cuando se consolide, avanzaremos con los otros productos, como cuotas o préstamos con garantías. Hay un segmento del mercado no atendido y es ahí donde tenemos que ofrecernos”, dijo el country manager de la empresa de origen letón.
Dos mundos distintos
Para Calógero, de 4Finance, el valor diferencial en el ámbito online “es que la experiencia sea lo más transparente posible. Por ejemplo, informar claramente cuánto cobramos y cuándo cobramos. Esa es la oportunidad. Hay que estar en Facebook, Twitter, donde el cliente pasa la mayor cantidad de tiempo. La inmediatez es clave, porque el cliente quiere las cosas ya, lo que está a la mano del celular”, describió.
Desde la óptica de Muszak, no hay que subestimar el enfoque tecnológico. “Hay que reinvertir lo que más se pueda en tecnología porque Argentina viene atrasada. Hoy el ongoing debería ser totalmente digital. Nosotros invertimos el 16 % en forma mensual en este aspecto. También es clave armar un equipo muy fuerte para poder tener una oferta online”, dijo el fundador de Presto Hoy. Para él, lo fundamental es el concepto de inclusión financiera, de que las opciones estén al alcance de quien no puede acceder a la oferta de un banco.
Además del préstamo corto a seis meses, Presto Hoy cuenta con un segundo producto de entre 21 y 48 cuotas, por hasta 200.000 pesos. “Y una tercera banda de producto en asociación con bancos, con score bancario, con tasas muchos más competitivas”, aseguró Muszak.
Alejandro Estrada entiende que la principal limitación de las fintech es la cantidad de dinero que tienen para prestar. “El plazo de los préstamos, en los inicios de una fintech, está relacionado con la escasez de capital. No alcanzan los depósitos del sistema financiero ni el mercado de capitales argentino. El desafío entonces, al final del día, no es la tecnología, sino cómo hacer para tener compañías que puedan prestar mucho y a largo plazo. Cómo lográs el fondeo y la clave es el mercado de capitales. Todos tenemos que trabajar para poder securitizar el crédito. El ahorro de la nación es el limitante”, reflexionó. Moni gestiona 40.000 créditos por mes con un plantel de 35 personas, mientras que la atención al cliente es a cargo de un chatbot.
Moni apunta al público subbancarizado. “No es solamente un tema de tecnología, sino un enfoque hacia el riesgo. Además de la tecnología y el fondeo, hay una tercera pata que es animarse a incluir gente al sistema. Eso va a redundar en que las capas que estén por debajo terminen por incorporarse a la formalización de la economía y es una tendencia en el mundo”, afirmó Estrada.
Regulaciones y mercado de capitales
Lucas Llach, vicepresidente del Banco Central de la República Argentina, había participado de un evento realizado por Road Show en junio, en el que se refirió al rol de las fintech en el mercado financiero argentino. “Dar crédito es un negocio totalmente desregulado en la Argentina. Solo te tenés que anotar en el Banco Central si querés recibir como fondeo préstamos bancarios. Pero, en esencia, dar préstamo está desregulado, tomar depósitos no. Fintech es el proveedor no financiero de crédito que usa tecnología. En el BCRA tratamos de que el banco digital pueda moverse y se puedan abrir cuentas en forma remota. Todos los bancos pueden tener su versión digital. También los bancos pueden meterse en el mundo fintech como actividad complementaria. Va a ganar obviamente la tecnología financiera”, dijo el funcionario en aquella oportunidad.
Para Estrada, cofundador de Moni, “la regulación existe para cuidar los depósitos. El mercado de préstamos no bancarios o prestamistas que no toman depósitos es mucho más grande de lo que la gente piensa. Siempre existió. O, por ejemplo, los planes de ahorro de las automotrices. La regulación aparece para resguardar al depositante. No hay que confundir esto”, apuntó.
Al respecto Muszak, fundador y CEO de Wenance, indicó que “hay un tema cultural con el uso del efectivo de hace miles de años que nos separa. El Estado también tiene que tender a dar incentivos”. Pero más allá de estas limitaciones, Muszak confirmó la aprobación del primer fideicomiso fintech en Argentina, de 70 millones de pesos, por parte de la Comisión Nacional de Valores. Vencer algunos prejuicios de la CNV sobre fintech fue un trabajo muy duro, señaló.
“Desde el Estado hay muy buena predisposición a que nuevos jugadores puedan incorporarse a ese fondeo institucional. Los bancos también tienen que jugar un rol importante en los redescuentos. Esa asistencia te ayuda a crecer más rápido. Lo digital se termina completando con la famosa firma digital y la regulación. Todavía hoy en Argentina, para poder sercutirizar un fideicomiso o descontar cartera, tenés que tener una firma de puño y letra del cliente. Con lo cual hay un momento en que el sueño se termina”, agregó el CEO de Presto Hoy. Es decir, el BCRA pide una firma de puño y letra cuando son préstamos de más de 20.000 pesos. Lo que se pierde respecto de la firma digital -aclaró Muszak- es el carácter ejecutivo en una eventual demanda.
Estrada coincidió en que el mercado de capitales es la mejor manera de hacer crecer el sector. “Si los bonos logran tener una calificación AA, el mercado verá que se cobra más o mejor que en los casos en los que todo está firmado de puño y letra. El mercado eso lo descubre rápidamente, y por eso ir al mercado de capitales es la ventaja, incluso para obtener dinero internacional. Ahí tendrás decenas de miles de millones de dólares comprando estos bonos”, aseguró el ejecutivo de Moni.
Sobre el cierre del panel, Estrada anunció la formación de la Cámara Argentina de Fintech, “para analizar lo que está por venir en el sector. Esperamos que se sumen y se adhieran a nuestras iniciativas para impulsar las políticas que hagan falta desde el sector privado”.
