Johanna Gambardella, directora de marketing, explicó: “Vamos por la inclusión financiera de los que están fuera del sistema”. La plataforma conecta a inversores y a personas que buscan crédito. Críticas a la banca tradicional y la búsqueda de nuevas opciones de financiamiento, ahora también para las pymes.
¿Cómo obtener un crédito en forma inmediata, sin moverse de casa y pagando menos tasa que la que cobraría un banco tradicional? ¿Cómo invertir excedentes de ahorro en forma totalmente digital y obtener rendimientos que duplican los que ofrece el sistema bancario? Con la intención de dar respuesta a estas dos preguntas se presenta Afluenta, la plataforma de finanzas colaborativas cuya función es unir a quienes necesitan dinero con quien tiene posibilidad de prestarlo, bajando así en forma drástica los costos de intermediación.
“Trabajamos concentrando, unificando y conectando personas que necesitan un crédito con quienes tienen posibilidad de fondearlos. Es una plataforma colaborativa: pone en contacto al que pide un crédito con el que tiene dinero disponible. Eso genera ventajas para ambos: el solicitante obtiene mejores condiciones crediticias y el inversor, mejores retornos”, explicó Johanna Gambardella, directora de marketing regional de Afluenta, que participó del panel “Casos disruptivos del crédito digital” en la jornada Crédito Digital organizada por Road Show.
Gambardella recordó cuál era el panorama que los llevó a crear la plataforma en septiembre de 2012. “El sistema crediticio tradicional era omnipresente. El cliente tenía que dirigirse a la banca para hacer cualquier tipo de trámite. Sin embargo, por las sucesivas crisis, los bancos habían perdido credibilidad. Y eso era algo que se daba tanto en esta región como en Europa y Asia. El modelo bancario tradicional estaba en jaque”, señaló.
En ese contexto, Afluenta comenzó a advertir cuáles eran las nuevas necesidades de los usuarios. “Las personas ya no quieren ir al banco. Quieren tomarse su tiempo para almorzar y no para hacer trámites. Las que trabajan de noche quieren dormir. La gente que vive en el interior no quiere viajar diez kilómetros para ir a una sucursal”, resumió.
“Logramos ofrecer una plataforma 100% digital, sin que el cliente deba moverse para poder solicitar un crédito. Lo puede tramitar en menos de tres minutos. Respondemos en forma inmediata y reciben un crédito más conveniente. Y un trato diferencial respecto del que obtiene en el banco”, dijo.
Los inicios no fueron sencillos. Generar el primer millón de pesos en créditos le demandó a Afluenta siete meses. Pero ahora el proceso está tan acelerado que esa misma suma la genera en tres o cuatro horas.
La estrategia de Afluenta pone el foco en el cliente, explicó Gambardella. En escuchar cuáles son los problemas que este tiene, en atender sus necesidades. Y considera que la clave pasa por la recomendación entre usuarios tras una experiencia amigable.
¿Cómo es la experiencia del inversor?, se le preguntó. Lo primero que tiene que entender es que no fondea un crédito completo, sino una participación en cada uno de los créditos. Puede lograr un rendimiento de hasta 43%, al que se puede llegar si se invierte en todos los perfiles y en todos los plazos. Puede tener un mayor rendimiento asumiendo más riesgo o puede tener uno menor si es más conservador. “El inversor está tan acostumbrado a que el banco le da 20% por un plazo fijo, que cuando le ofrecés 43% sospecha que hay algo raro”, comentó directora de marketing regional de Afluenta. Y aclaró: “Lo que pasa es que las fintech tienen estructuras pequeñas que automatizan todo y generan mucho ahorro de dinero”.
La plataforma tiene actualmente 7.500 inversores. “Son pocos aún”, admite la mujer de Afluenta. Pero tiene como accionistas al IFC, miembro del Banco Mundial para inversiones en el sector privado; a Elevar Equity, un fondo de inversión de Estados Unidos; y a IGNIA, un fondo de inversión mexicano.
El canal principal es la recomendación. Las encuestas de satisfacción revelan que el 95% de los inversores está satisfecho con el producto. Es un cliente que está muy fidelizado dentro de la plataforma, cuyo foco está puesto en la inclusión financiera en sectores bajos. “Mucha gente tiene capacidad de pago porque tiene un trabajo, pero no lo puede demostrar. El desafío fintech es incluir a toda la gente, que es mucha, que no está siendo atendida por los bancos en su demanda crediticia. No se trata de disputar clientes que los bancos ya tienen; vamos por la inclusión financiera de los que están afuera”, sintetizó.
Afluenta desarrolló un scoring propio en base al comportamiento online de los clientes, su historia como pagadores de sus créditos digitales, con información acumulada en los cinco años de existencia, que complementa con otras fuentes de informacion. Ahora comenzó también con el proceso de evaluación de préstamos a pymes, que es otro de los sectores desatendidos por la banca tradicional.
Hacia dónde va el mercado
Gambardella resumió el panorama crediticio actual en cinco tendencias:
- “El crédito llegó para quedarse. Hay mucha liquidez en el mercado. Y eso hace que muchas empresas tengan posibilidad de ser originantes. Hay muchos negocios que quieren generar un ingreso adicional aunque no se dediquen específicamente al negocio financiero, sino que son empresas que tienen grandes volúmenes de clientes, con muchísima información de su comportamiento, y que empiezan a desarrollar la capacidad de originar crédito”.
- “Todos les quieren prestar ahora a las listas de clientes que conocen. La pregunta no es a quién le puedo vender, sino a quién le puedo cobrar. La capacidad de cobrar ese crédito es lo realmente importante en estos casos”.
- “El cliente es el foco: esto no se discute. Hace un tiempo, una empresa decidía si le quería vender o no al cliente. Hoy esa empresa le ruega al cliente que compre. Especialmente los bancos. Son gigantes tratando de migrar a otras áreas, pero sus grandes estructuras no se lo están permitiendo”.
- “La banca tradicional aprende de las fintech. Es un fenómeno que era muy nuevo hasta hace poco tiempo y generaba desconfianza, pero ahora entiende que la inteligencia artificial y todo lo que tiene que ver con big data y con análisis es crucial para ofrecer servicios que sean rentables y den lo que pide el usuario”.
- “Necesitamos estar un paso adelante. No ver solo lo que funciona bien sino lo que viene. Hace cinco años no teníamos penetración móvil. La gente entraba al sitio si quería solicitar un préstamo. Hoy el 85% pide el crédito por celular. Eso lo eligió el usuario, nosotros tuvimos que desarrollar una respuesta, con capacidades y herramientas para ofrecer una experiencia que le sea favorable”.
